直播會成為線下家具門店的標配嗎？

    我的觀點是，直播可能不會，但是，直播服務肯定會。

    為什么這么說呢？這要從消費者的購物習慣變化說起。

    01、“親眼看見，直觀感受”是消費者的本性剛需

    以圖文為主的微信公眾號的打開率持續走低，目前，公眾號打開率在3%左右。從2018年開始，以抖音、快手為主導的短視頻平臺高速發展，用戶增長規模快速攀升，這說明了什么問題？

    這說明了消費者正在從看圖文的習慣向看視頻的習慣轉變。對消費者而言，看圖文是有一定門檻的。比如，沒怎么上過學的人、學歷不高的人、沒有看圖文習慣的人、對看文字反感的人、不習慣看圖文學習的人。

    但，對于看視頻好像所有的人都可以。當然除了盲人。

    看視頻大大降低了消費者輕松獲取產品信息的門檻。

    各種各樣的不同層次的消費者購買商品，其本性的需求是，能夠對商品“親眼看見，直觀感受”。這也就是人們常說的眼見為實。而直播恰恰就是這樣一個能夠滿足消費者本性需求的一個產品售賣模式。

    我為什么說直播可能不會成為線下家具門店的標配，而直播服務會呢？請接著看我接下來的分析。

 

    02、消費者懶，而且想眼見為實

    如今的消費者，真的是懶到“家”了。

    宅在家是一種流行的生活方式。尤其是年輕人更喜歡宅。

    懶得逛街，動動手指就能搞定的事，為什么要辛苦的逛街呢？

    就連吃飯也懶得出去。外賣的火爆就證明了這一點。叫外賣成為了一種時尚的生活方式。

    非面對面的圖文售賣方式將商品的購買選擇權充分的還給了消費者。但是越來越多的消費者發現“圖片 并不可信”，圖片的優化和造假，可以說是家常便飯。

    這時，消費者為了避免自己上當，其內心期望的是“眼見為實”，在其購買商品之前能夠親眼看到。

    而能夠讓消費者親眼看到的就是視頻，而且是實時視頻。

    直播無疑是產品售賣時時視頻化的終極模式。

    對于，大單值的家具消費品而言，消費者更希望看到實物。因此，作為線下家具門店而言，即使你不開設直播賣貨渠道，也要提供視頻直播服務。

    這里所說的直播賣貨渠道是指線下家具門店在平臺上開設自己的直播間。這里所說的服務是指，當消費者提出看實物的要求的時候，我們能夠進行即時的視頻連線。能夠給消費者提供親眼所見、直觀感受產品的服務。

    產品售賣視頻化是趨勢。淘寶直播、抖音、快手正在培養消費者看短視頻的購物習慣，產品詳情視頻化呈現是大勢所趨。如果你留意的話，你會發現，各大電商平臺的產品展示說明除了圖文詳情頁外，產品小視頻越來越多，這是一個迎合和滿足消費者直觀感受產品的服務。

    其實，線下家具門店和上游工廠完全可以將產品小視頻化，然后可以通過技術手段生成二維碼，只要顧客一掃碼，就可以看產品的視頻解說了。消費者更愿意看視頻而不愿意看圖文。

    然而，廠商想做到這一點并非易事。現在很多工廠連產品的圖文化還沒有做到，更別說小視頻化了。但是，現在已經有人在做了。

 

    03、滿足消費者剛需，是贏得消費者的前提

    迎合消費者習慣，滿足消費者剛需是所有線下家居門店都應該做的事情。誰背離了消費者習慣，誰不能從滿足消費者需求出發，消費者就淘汰誰！

    家具門店售賣產品的過程其實就是贏得消費者信任的過程。因此通過直播服務的形式，讓消費者對我們產生信任就成為家具門店的必備技能。

 

    04、如何讓消費者對我們產生信任呢？

    讓尚未進店的目標消費者“親眼看見產品”

    店外行銷拓客是線下家具門店的家常便飯了。當店外行銷人員找到了目標消費者并邀請目標消費者進店時，消費者進店的意愿并不強，即使約定了何時到店看產品，顧客失約的情況也是頻頻發生。如何讓不進店的消費者在你遇到她的第一時間就讓她看到門店的產品呢？如何讓目標消費者未進店就有想進店看產品的沖動呢？

    我們還經常遇到這樣一種情況：

    當一個顧客進店看好產品之后，他希望他家庭的其他成員或者親朋好友也看看這個產品，從而給他點參考意見，然后再決定自己要不要購買，那怎么辦呢？

    目前，在這種情況下，多數顧客會拍產品的照片，通過微信的形式傳給他人。而看圖片下決定的效率并不高。由于顧客所使用手機像素及拍照技能水平都會對照片產生或好或壞的影響，因此，傳拍照的圖片并不是一個最佳的解決方案。另外，這種方式還有一個很大的弊端，那就是，顧客所拍的產品照片很可能成為其與競品專賣店討價還價的籌碼。

    解決上述問題，最簡單的方式就是視頻連線。

    視頻連線不僅能讓屏幕對面的消費者看到產品，看到活生生的店面導購人員，最關鍵的問題是，可以實現買賣雙方的雙向互動。

    尤其是做店外行銷的時候，店外行銷人員與店內人員視頻連線，可以實現店外店內的視頻互動。讓店外的顧客可以實時看到店內的產品，面對面的傾聽店外行銷人員的解說。同時，店外行銷人員可以實時的讓店內的人員看到消費者家里的基本情況。這樣以來，買賣雙方就可以實現無縫對接了。目前，多數門店為了滿足顧客的“眼見為實需求”，大多使用的是微信的視頻功能。

    隨著5G的普及，實時視頻的流暢度就不再是問題。時時視頻在線售賣產品和解決顧客的問題就成為了現實。而實現這一步很快就會到來，也許就在2020年。

    讓目標消費者參與門店營銷活動足夠簡單和便利

    消費者購買家具產品的決策周期是比較長的，尤其是購買高價值的家具。消費者從搜集產品信息、比較產品優劣、比價、去賣場看實物、征詢親朋好友意見和建議、做出購買決定都需要對所有的環節進行信息收集和權衡。而在整個購買家具的過程中，消費者是希望自主進行決策的，她并不希望商家以各種成交為目的的推薦和誘導。另外，消費者不希望自己費時費力頻繁的去不同的門店聽不同導購員的勸誘。

    消費者希望購買過程中的一切問題和疑慮都能輕松解決，最好是在手機上動動手指就能解決。也就是說門店在營銷拓客方面，要做到足夠的簡單，讓消費者參與活動時足夠便利而且還能自主、自愿做出購買決策。

    視頻直播就可以很好的解決這一問題。

 

    05、視頻直播拓客和說服

    我有好幾年沒有去廣東看家具展了，為什么不去了？因為我在家用手機就可以看展會現場的直播了。因為有人已經提供了這種直播服務。我不用費時、費力、費錢的去現場了。并且這些直播還支持回放。我認為看直播的效率更高。相對于每次到現場的體驗，看直播能更快的獲得我想了解的有效信息。

 

    作為線下家具門店而言，我認為可以用直播的形式在以下幾個方面進行嘗試：

 

    ★未進店之前，讓消費者微信視頻看產品

    店外拓客時，用微信視頻功能與店內的導購員進行視頻連線，讓店外的顧客通過視頻親眼看到門店的產品，讓其輕松便利的判斷門店的產品是否適合自己。免得到門店后浪費消費者的時間。這也是篩選該消費者是否是意向客戶的一種最便利的方式。相對于傳統的拓客思路（想盡各種辦法讓客戶進店）而言，消費者更愿意以視頻連線的方式參與。

 

    ★在小區樣板間以直播的形式講解家裝攻略篩選意向客戶

    我為什么說要在小區樣板間進行家裝直播呢？

    因為我們直播針對的對象就是本小區的業主。直播內容只有做到與本小區業主有關，業主才有參與的意愿。本小區的業主才是我們的精準客戶。

    小區樣板間直播的邀約相對簡單：

    ①業主的自主自愿傳播，分享直播的鏈接；

    ②與小區物業合作，在小區業主群由物業發群通知，告知直播鏈接；或者在小區大門口做一個有關直播的廣告噴繪，業主掃碼就可以預約看直播；③門店員工一對一的邀約業主觀看直播。

    業主參與直播足夠簡單便利：掃直播的二維碼或者點開直播鏈接，在自己的手機上就可以看。

    當然在直播的過程中，要記得在恰當的時候展示聯系方式（提前準備好帶有微信二維碼和手機號的物料），讓有意向的業主能方便的找到你。

    尚品宅配的設計師曾用騰訊直播做過一次實際戶型家裝的直播活動，雖然是第一次直播，但卻吸引了上千人在線觀看。

 

    ★在門店與工廠進行視頻連線，讓工廠為產品質量背書

    廠購活動的火爆，成交率高，很大程度上是因為消費者到工廠以后對工廠的規模、生產設備、工藝、品控、用材、展廳及產品系列、文化等方面的全方位了解，對自己親眼看到的事實深信不疑才愿意購買的。

    在家具門店，對于可能簽十幾萬、幾十萬、甚至上百萬的大單客戶而言，僅僅憑導購員的三寸不爛之舌是很難讓顧客做出購買決定的。那該怎么辦呢？

    這個時候，就要借助工廠的力量來做。就是要用門店背后的工廠來說服客戶，就是要讓顧客看到企業的規模、先進的設備、精湛的工藝、嚴格的品控、地道的用材、高大上的工廠展廳，讓顧客從內心感受到花這筆錢賣這一套產品真的很值！

    如果你只是口述我上述講到的工廠的方方面面，顧客沒有直觀的感知的話，顧客還是很難下決定。因為其他競品專賣店的導購員也是這樣和顧客講的。這時，如果你能提供與工廠的即時視頻連線，讓顧客看到你講的內容都是事實，那，就會瞬間打破顧客的心里防線。這無疑會大大的提高成交率。

 

    總結一下：

    線下家具門店的客流越來越少，客流稀少并不是市場沒有需求了，而是有限的定量客戶被各個渠道嚴重的分流了。

    行銷拓客成為家具門店的常態，但是客戶卻越來越懶，并且贏得客戶的信任卻越來越難。消費者對家具門店頻繁的促銷活動已經習以為常了，家具門店僅僅依靠活動引流，明顯已經難以為繼了。

    常規的拓客和成交手段越來越難，只要拓客和成交讓消費者感覺繁瑣，被套路，消費者馬上就會逃離。

    消費者的購買決策越來越理性，單純的語言勸誘已經很難讓消費者心服口服。消費者在追求自主的決策權，消費者希望自己的購物過程足夠便利，實施購物的決策過程足夠簡單。消費者更希望用“親眼所見，直觀感受”去做購買決定。

    因此，提供“視頻化的售賣場景”，讓消費者在未進店之前就有“所見即所得”的既定感是家具門店努力的方向。

    視頻連線就是視頻化售賣場景呈現的形式之一。

    直播服務就是讓顧客有所見即所得既定感的解決方案之一。

    鑒于目前家具門店從業人員綜合能力及各種條件的限制，直播售賣產品的方式在短期內是難以實現的，但是，家具門店提供在線視頻直播服務是完全可以實現的。

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